刚才三位老总说的主要是从主机厂的观点来说，总结一下有几点：第一，电商要提供一个价值，并不单单是说提供一个低价，或者也看到现在整个销售线索数量上去了，质量下来了。到底电商的价值在哪里是大家比较关心的。

　　第二，整个电商要跟传统模式，不管是4S店的模式还是传统经销商的模式要有比较好的融合，其实也是和我们刚才说的价值方面相关的。问王总和关总，从互联网角度来说，如何回应刚才三位主机厂嘉宾所提出的问题？除此之外大家还有什么样其他新的问题？

　　我觉得这不是主要问题，关键是大家的分享，主机厂站在自己的角度觉得自己应该去做电商，这个无可厚非。早期从纸媒走向网媒时，主机厂也都有了自己的官网，很正常，当一旦出现整个行业电商化之后，主机厂当然也得有自己的电商，这是完全应该的。至于电商本身往下去发展的过程会遇到哪些瓶颈，以及提供哪些价值？

　　从过去、现在和未来几个阶段说一下，不同阶段会遇到不同的瓶颈。我们最开始的瓶颈是纯互联网人跟传统汽车人之间在观念上激烈的碰撞，比如阿里、京东这样一些纯互联网平台往汽车领域探的时候，带着颠覆的思想过来。00后、90后年轻人过来以后，对资深的汽车人一点不客气，我们都是来颠覆你的，我是拎着机关枪来的，你们是拿着弓箭的。有这种碰撞，但干了一段时间觉得不是这样的。原来他们是干CCC的，我们是干大件耐用消费品的，完全是不同的消费属性、消费特征，所以慢慢融合，这个瓶颈突破了。

　　第二是模式的问题，一开始喊得很凶的电商现在听不到声音了，就是模式的问题，到底怎么样电商能够奏效，能够活下来，就是你的价值在什么地方。一方面要有模式，所谓业务模式，一方面有盈利模式，得能活下来。这是第二个问题我们去年已经解决掉了。

　　现在碰到的瓶颈问题，一是缺钱，特别是流动性资金，要上规模，要有相当的资金去做辅助。还有一个瓶颈，今天在座的老总们都分享了很多让我特别能看到希望的，今天大家谈电商已经比去年谈电商，大家从观点上有非常大的前进了。我说网媒对纸媒来讲，是把传统营销带向数字营销，数字营销干了这么多年变成刷数字营销了。我们线索量很大，但是成交量不大，为什么？线索不精准，假线索，刷出来的线索。其实我认为电商是过去刷数字营销模式的天敌，电商要真正检验能不能拿到线索之后到店里去建卡，之后能不能实现交易，真正这种销售效率的提升才能体现建电商的价值。在这里面浑水摸鱼的电商是活不下去的。

　　回答一下做汽车电商里会遇到什么样的困难？刚才三位老总都说了自己的一些顾虑，每个人顾虑在我看来都是我们真正实操过程中会遇到的困难。所有的困难如果归结一个点，更多是在于汽车电商并没有把自己姿态表现非常清楚，主机厂不太清楚作为一个汽车电商到底要做什么，在整个销售环节里起到什么样的作用，带来什么样的价值，还是站在门口的“野蛮人”，对于经销商来讲，大部分一开始会把汽车电商理解为狭义的概念，要在网上卖车、卖产品，卖车的事本身是我的工作，你要抢我的工作，就会造成无论是主机厂还是经销商，对电商一开始的姿态并不是非常清楚。当然这个更多是因为电商平台没有把自己的姿态讲太明白。

　　因为经销商这种反响就会让主机厂更多考虑到底要不要跟你合作，因为4S店，经销商还是最主要的渠道，用什么样的产品和价格跟你合作都变成了问题。但核心问题，如果把今天所讲融合新的生态，大家能够有更好的理解和实操，后面的问题很容易解决的。

　　林总提到现在线上数字营销部分的线索量越来越大，在您看来质量越来越低，刚才王总也说刷数字营销。首先汽车之家的数据肯定是不刷的。现在并不是量上去了，质没上来，量上去因为更多消费者开始通过互联网了解汽车、购买汽车，当他们使用互联网了解汽车和购买汽车时，其实他们对汽车的了解以及对汽车购买时原有的能力在发生改变，线下销售顾问是否还能应付得了这些已经进化的消费者，我觉得不一定。所以会因为越来越多人使用互联网，这些消费者不断升级，我们用传统的销售模式不一定再能解决他们的问题，因为这些人也许比我们任何一个销售顾问都更了解产品，他可能说出更多的12345，这才是为什么现在销售线索成交会低。电商更重要的价值是除了原来数字营销为主机厂带来销售线索以外，在数据上如何帮助主机厂提供线索到成交转化的效率。

　　从数据效率来讲，可以讲两个场景，传统的在4S店里汽车销售如何进行的，一个想买车的消费者进入到一个4S店，4S店销售顾问一定想知道几件事，第一你到底是否真的想买我们的车，还是溜弯走过了我们门口，随便看看。第二你到底有没有消费能力，能不能买得起这款车。第三除了这款车以外还关注谁，用什么样的方法和策略引导你购买我这款车。

　　这种方法在线下是怎么做的？靠的就是类似于中医的方法，望闻问切，只能通过对你的询问、对你察言观色，去判断以上这些问题。但基于数据化的电商里，这件事就变得更加透明，因为所有消费者的行为是在互联网上产生的，他之前到底有没有花足够多的时间关注你的产品，他关注产品价格区间是否真的是这款车的消费能力，他除了你以外，是否花更多时间在其他产品上，这些数据不是听他说的，是我们通过数据看到的，这是数据赋予线下的能力。

　　另外一个消费者跟4S店销售沟通完，他走了以后，用什么办法了解他之后的动态。这又是基于互联网数据的优势，因为消费者从你店里走出去之后，仍然会去访问互联网，仍然会去看互联网汽车信息，我们知道这个消费者从你店里走了之后，到底因为他跟你的沟通后对你的车越来越感兴趣，还是兴趣在下降，我们采用什么样的方式、什么样的节点推送给他信息。这两点，我们赋能给线下、赋能给经销商，一定会比线下成交转化率更高。

　　电商价值创造到底在哪里？您提销售线索的精确度，另外是对消费者的洞察。剩下四位对于电商在未来最大的价值创造点在哪里，有什么不同于关巍的观点，可以说一下。

　　我们跟关巍角度可能不太一样，他们是从商家服务角度来讲，电商还是本身要给用户服务，因为在主机厂投放完广告之后到到店之间这个时空里，其实用户处在一个非常空白的没有人引导的状态，所以是非常随机游离进入到店里去的，这种效率不高。有了互联网这种手段之后，给他假设一种服务导购的管道，其实用户是愿意的，因为用户在购买过程中既有选车的困惑，也有价格的困惑，也有体验的困惑，这个过程中，过去是没有做好的。把这个东西做好了，用户就会选择你。我觉得用户选择你是第一的。假如商家把服务做的很好，但是用户不选你了，这也很麻烦。我就是这个观点。

　　电子商务实际上目前的价值是导流，下一步要进入成交甚至衍生的环节。我觉得电子商务要真正有价值的话，应该是搭建整个客户生态圈平台，比如它的后期保养、转介绍，包括衍生的这些服务，这些东西是它的价值，而不能只关注卖车。所以从这方面来看，未来是大数据时代，厂家实际上做营销，做研发，也是靠大数据。未来整个客户生态的研究也是大数据，所以电商如果是这样的精神，我觉得有未来，这个方向是对的。

　　移动互联的时代已经到来了，在整个消费环节一定会更加透明，互联网其实已经帮消费者做了很多，所以我觉得未来电商也就是在如何让消费者买车时不用太复杂，他觉得使用这个电商进去看到价格以后不需要考虑太多，在这个电商平台里能够获取他所需要了解到的一些资讯，同时电商，特别是汽车电商要做好，创新跟融合真的是关键。如果仅是互联网做电商，可能是有问题的，如果以“互联网+”的形式，+4S店、+实体、+体验，我觉得这是很靠谱的一件事情。

　　首先还是表达一个观点，我认为未来的汽车销售一定是电商的天下，而且这个时间不会让大家等太久，可能十年之内会见分晓，再激进一点，十年之内所有销售都可能是在网上完成。实体店所承担的责任或义务做的是快递的事情，就是“最后一公里”的事情。比如现在淘宝、一号店可能合作伙伴是顺丰、圆通等。我认为未来肯定是电商的天下，但电商的来源可能会比较广泛，正如秦总所讲的，我一开始非常赞同他的观点，未来不可能不用电。

　　这是文明社会的一种代表，但是电可能是核电，也可能是水力发电，也可能是太阳能，也可能是火力发电，也就是说电商的来源可能是我们汽车之家和易车，也有可能是百度来做，也有可能是主机厂来做，也有可能是经销商大的集团联合起来做，最终谁能胜出我们不好下结论，但是我觉得只要大家有志于这个方向，什么事情都可以谈。汽车之家可以和易车联合，汽车之家和广汽也可以联合。这是第二个观点，谁能胜出，要打过之后才知道。

　　第三个观点，现在互联网时代，我们现在已经解决了一个效率的问题，很多顾客想知道一个信息时要花很多时间查资料，现在一上网就什么都知道了，这解决了效率问题。未来电商要能够做大，实现百分之百的份额都是在电商平台进行完成的，还要解决两个问题，一是资源，能提供什么样的资源给客户，这个电商平台是否能够把顾客所想的、所要的资源都能够提供给他，这个包括实体和虚拟的，不仅仅是信息。

　　现在大家了解一个信息可能效率很高，但是资源是否都能提供给他；二是信用，你所提供的资源他能不能信任你，这个价格是最优惠的，线上线下是一样的价格，他能不能信任你。我觉得这两个问题将是接下来电商平台，不管谁要做电商平台都要思考的问题，你可以提供顾客什么样的资源和他能不能对你产生信任，他能不能相信你。这两个问题非常重要。

　　听上去大家对于电商未来能够创造的价值点虽然观点不太一样，但是很多人都提到了大数据，所以数据驱动来增进价值是大家比较共同的观点。非常感谢大家今天的时间，也非常感谢大家畅所欲言。

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